шаблон холодных звонков

 — Передайте, что звонит Иван Молодцов из компании «ХХХ».

Для ответа на этот вопрос, менеджер ВСЕГДА должен использовать фразу, начинающуюся со слов «Передайте, что звонит »:

Как вас представить?

Нормальный секретарь может задавать разные вопросы, чтобы оценить важность звонка менеджера по продажам для Компании и принять решение соединять его с нужным сотрудником, или нет:

Данный вариант допустим лишь в том случае, если вы знаете имя того, кому звоните. Если же имя ЛПР менеджеру не известно, то не стоит «с порога» называть свое имя и цель звонка. Однако, если секретарь спрашивает, то необходимо представиться.

 — Добрый день, меня зовут Молодцов Иван, компания «ХХХ». С кем бы я мог поговорить

Одной из типичных ошибок менеджеров по продажам является то, что они сразу же начинают представляться секретарю:

 — Добрый день. Я звоню из компании «ХХХ» и хотел бы отправить по почте наши каталоги на имя сотрудника, который занимается закупками YYY (название продукта). Мне нужно узнать ваш почтовый адрес, имя и, по возможности, должность сотрудника, на которого отправлять пакет.

Еще один возможный вариант прохода секретаря и выяснение имени нужного лица, заключается в том, что продавец якобы хочет отправить пакет на имя руководителя отдела закупок:

 — Добрый день, будьте добры, соедините меня, пожалуйста, с сотрудником, который занимается закупками.

Например, можно использовать следующий шаблон:

Для того, чтобы быстро пройти секретаря, его нужно попросить соединить с нужным сотрудником, назвав его имя и фамилию. Если менеджер по продажам не знает имени нужного сотрудника, то задача усложняется.

Секретари это те сотрудники компании, которые отделяют менеджеров по продажам от ЛПР (лиц, принимающих решения) в компаниях. Возражения и сопротивления секретарей это способ отфильтровать нужные звонки от ненужных. Это очень полезная функция в каждой более-менее крупной компании. Чем крупнее компания, тем больше звонков принимает секретарь ежедневно. Если бы секретари соединяли всех продавцов с теми сотрудниками, с которыми те просят, то деловая активность бы остановилась из-за нехватки времени на работу. Поэтому, не воспринимайте отказы секретарей как личное оскорбление. Если такое все же происходит и вы каждый раз сильно расстраиваетесь, то подумайте о смене работы на НЕпродажи. Я серьезно.

1. Проход секретаря

Итак, если вы не читали первые две части «шаблонов холодных звонков», то рекомендую ознакомиться с ними перед тем, как вы пойдете дальше. В этой статье я постараюсь не повторяться. В качестве примеров я приведу диалоги с метафорическим руководителем отдела закупок. Если ваши клиенты работают в других департаментах, то адаптируйте эти шаблоны.

Напомню, что одна из услуг Clientbridge — аутсорсинг активных продаж, в рамках которой менеджеры по продажам совершают от имени наших Заказчиков. Разумеется, мы постоянно совершенствуем наши рабочие инструменты. Некоторые из них я опишу в этой статье. Это поможет расширить ваш инструментарий и, возможно, увеличит . Разумеется, у меня нет возможности описать все инструменты активных продаж. Что-то я оставлю для заказчиков наших .

Прошло довольно много времени с того момента, как я опубликовал и части «шаблонов холодных звонков». За это время в были разработаны новые идеи и рабочие инструменты активных продаж в b2b-сегменте.

Тренинг продаж: шаблоны холодных звонков (Часть 3)

Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж

Тренинг продаж: шаблоны холодных звонков (Часть 3) | Тренинг продаж, тренинг по продажам | Бизнес-тренер Михаил Графский